王金海：注重经销商可持续发展

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　　网易汽车11月20日报道 中国车市进入新常态的概念，在度过了中国车市野蛮生长期的所有汽车人心中，已经达成共识。2015年第十三届广州国际车展于11月20日拉开帷幕，本届车展以“新科技·新生活”为主题，吸引了超过千余台展车参展。

　　年末最重要的收官车展也吸引到了百余位汽车高管齐聚广州，网易汽车有幸邀请到了多位汽车领军人物做客网易会客厅，共同探讨在经济新常态下的中国汽车行业走向，并对各自企业的产品规划、市场愿景、营销策略、渠道建设、汽车科技等诸多热点话题进行了深入交流。

　　长安马自达汽车销售分公司执行副总经理 王金海

　　核心内容：2015年广州车展，长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海在与网易汽车对话中表示：长安马自达重视产品的内涵，为消费者提供保值、增值的产品。提升经销商质量，这个质量不单单是指经销商的能力，还有经销商能否跟长安马自达合作过程当中得益，能够一起完成可持续发展的过程。

　　以下是对话实录：

　　网易汽车：“网易汽车，网聚人的力量”。大家好，欢迎来到2015广州车展网易展台，我是主持人。本时段来到我们网易云音乐访谈间的是长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海，王总您好！

　　王金海：你好！

网易汽车主持人和长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海

　　网易汽车：今年长安马自达在销售方面取得了不错的成绩，增长的原因是什么呢？

　　王金海：我简单把今年长安马自达的情况给大家做个介绍。长安马自达是从2014年、2015年，连续两年高速的增长，26个月高速的增长，从今年1月到10月，实销大数字已经超过了11.9万，同比增长也有48%。其实小有成绩的背后有几个原因，首先得益于中国汽车市场稳健的增长，在内部，长安马自达的产品也是受到了客户广泛的好评，昂克赛拉、CX-5是消费者非常喜爱的，同时长安马自达整体特色精品的战略也起到了牵引的作用，这应该是长安马自达取得不错成绩的原因吧。

　　网易汽车：用一个数字总结一下今年长安马自达的表现？

　　王金海：可以用增速第一来讲吗？

　　网易汽车：那就是“1”。

　　王金海：好吧。今年整个汽车大环境增速在放缓，但是长安马自达今年有48%的同比增长，领跑合资车企。

　　长安马自达汽车销售分公司执行副总经理 王金海

　　网易汽车：微增长，作为车企来讲有什么应对措施吗？虽然我们的销量数据这么抢眼，但是我们能感受到微增长会慢慢成为一种常态，作为一个企业来讲，我们应该用什么样的心态或者是什么样的方式去应对它呢？

　　王金海：当汽车市场微增长成为新常态的时候，每一个车企都在思考未来应该怎么做，长安马自达也不例外。长安马自达从2004年到现在几年的时间也在寻找一条路，根本的一点，车企应该更加重视产品的内涵，当然这个产品的内涵能够为消费者提供更多保值增值的产品。保值，让消费者整体的使用价值有更长的延续；升值，通过相应的服务让消费者能够体验到价有所值，物超所值的感受，这是一条根本的思路。

　　网易汽车：总结一下您所说的，第一点就是车型的可靠性，要先做可靠性，然后再把自己的服务提升上去，之后就应该说一说性能。其实长安马自达的车卖得这么好，也是基于长安马自达的技术，能不能为我们介绍一下这个技术。

　　王金海：刚才开篇聊的时候说这是一个关注或者是重视颜值的年代，马自达现在有一个理念，有一个技术，叫魂动设计理念，不多讲，只要你看到马自达的车，看到昂克赛拉，看到CX-5的时候，你会一下子觉得惊艳，被它的造型和颜色所吸引，这就是我们的魂动设计理念。这个魂动的设计理念是来源于仿声学，中国有句话叫“道法自然”，是从生物动态的运动的状态衍生出来的。

　　另外一个是创驰蓝天技术，是打破传统的，因为它的技术改进是在最传统的汽车技术的基础上进行革新，从发动机、变速箱、底盘、车身四个方面进行打破常规的设计理念来进行的技术改动。用一句话来总结的话是大道至简。创驰蓝天的发动机油高压缩比，这个高效发动机它的压缩比可以达到13：1，这是什么概念呢？原来一些跑车的压缩比也只有12：6，但是作为一款民用的量产车能够做到13：1，这是一个非常高效节能的发动机。再加上我刚才所说的变速箱、底盘、车身的整体优化，1.5L发动机的百公里油耗仅有5.8L，是非常低的。2.0L的发动机也仅有6.6L。其实创驰蓝天技术也是高效节能的技术，它也是马自达一直追求的，在驾控愉悦，又不失节油经济，两者高效结合统一的这么一个点作出的这么一项技术。

　　网易汽车：其实我们能够看到，中国的车市虽然处于微增长，但是我们的SUV车型还是保持着一定量的增长，您觉得有没有可能未来SUV车型会超过轿车的份额？

　　王金海：每一个市场应该有一定的发展历程和轨迹，也会看到在大环境当中有小环境，像今年整体大环境是微增长，但是在SUV市场是高速增长，其实这也会造成未来SUV会不会超过轿车。从我个人对汽车的理解，其实这种判断无论是超过还是不超过，可能现在都为时过早。其实我们更多的应该看一看在未来五年、十年，中国汽车消费者他想要的是什么，他是否能够回归到对汽车的本质上去。当他的消费趋势回归的时候，我们可能会看到一个更为常态的汽车的消费结构。

　　网易汽车：这两款车型都非常漂亮，销量也很好，关注度也很高，但是我们的产品线却有点少，让很多马自达车迷感觉有些着急，什么时候还能有更多更好看的车能够引进呢？未来长安马自达有什么样的产品规划呢？

　　王金海：关于产品，大家心里是非常清楚的，长安马自达的车迷跟我们深入交流的时候也会有类似问题，我们叫粉丝，根据他们的反映，我们跟双方母公司也有交流，双方母公司也会考虑车型如何能满足长安马自达粉丝的需求，现在也正在讨论过程当中，合适的机会，我也会告诉你们。

　　网易汽车：马自达跟自己的车主其实是互动很频繁的，算是很亲密的，会及时收到他们对马自达的想法、需求方面的反馈，在售后上，马自达用什么样的方式做到跟车主的关系这么亲密呢？

　　王金海：长安马自达把长安马自达的车主，一种叫粉丝，另外一种叫伙伴，我们知道伙伴跟粉丝的概念，这种概念不是单向的，无论是沟通，无论是给予服务，都不是单向的，而是双向的。也就意味着我们跟长安马自达的粉丝之间是一种亲密的互动关系。当然这种互动关系，用营销的术语说叫粉丝营销、口碑营销，其实从内心的角度来讲，我们更希望跟用户之间不简简单单是一个我提供商品给他，他使用商品的这么一种关系，我们希望我们是从内心当中有相应一致的，共同的追求。长安马自达致力于提供给客户驾乘愉悦的产品，在服务的过程当中，我们叫全程关怀，在客户全生命周期每一个接触点上，能够给客户提供超出客户希望，哪怕一点点的增值服务，这其实是我们想做到的，当然客户在这个过程当中，其实你超出他希望一点点，客户会给你这“一点点”十倍，乃至一百倍的回报，在这个过程当中，我们能够深深感受到客户对长安马自达产品、技术、服务的热爱和忠诚，我们是被深深地感动。2015年所开展的活动当中，有昂克赛拉粉丝见面会，6月18号全新CX-5的上市音乐会，全都是以车主为主体做相应的事情，他们是主角。

　　网易汽车：有他们，才有长安马自达这么亮眼的销量。在这里提一提另外的伙伴，就是经销商，我们在经销商的建设上有什么更多的发展和规划吗？

　　王金海：我们跟经销商是一家人，经销商是主机厂的延伸，我们是一体的，在未来经销商这里，我们的主张，让经销商赚钱，让经销商如何能够可持续地经营发展，这是长安马自达将来追求的最主要的目标。我们在未来规划整个渠道的时候，当然会注重数量，但是最重要的会注重质量。这个质量不单单是指经销商的能力，还有经销商本身的一些东西，我们会更多的注重经销商能否跟长安马自达合作过程当中得到他想要的，是否能够一起完成可持续发展的过程。另外一个质量，经销商是否能够给长安马自达的粉丝提供优质的、满意的服务，这才是我们考量的。所以在未来渠道发展上，除了重视数量之外，更会注重质量。

　　网易汽车：您说的这一点非常有道理，当车市发展到一定程度的时候，势必要进行重组和整合，势必要把过往旧的销售传统观念及时地革新，除了在线下进行实体经销商销售之外，现在也有线上销售的方式，我不知道马自达在这方面有什么想法，或者以后有什么举措？

　　王金海：刚才说的线上，我可以理解为数字营销，网络营销吗？

　　网易汽车：当然可以，电商，或者是营销是很大的概念。

　　王金海：长安马自达一直在做相应的尝试，在刚才您说的线上这一部分，长安马自达也积累了相应的宝贵经验，我们在2014年就开始做相关尝试了，当然在尝试的过程当中，我们有经验，也有教训，但是更多，无论是经验还是教训，都能指导我们在未来如何打通线上线下，如何能够把营销有机地结合在一起，我觉得无论是单独地谈传统的线下营销，或者是单独地谈线上营销，目前，我甚至可以说在未来都不应该说是非常好的营销方式，我认为最好的营销方式应该是线上线下有机地结合，才能够实现满足消费者最优的体验及购买的感受。

　　网易汽车：听您讲完之后，能够感受到长安马自达踏踏实实地在做产品，服务于我们的车主，在渠道建设上希望能够帮助到经销商伙伴，能够感受到王总是非常有诚意，我相信网易的网友们也能够感受到长安马自达不仅仅有高颜值，还有高性能，还有高服务品质，希望越来越多的人都能够喜欢长安马自达，也谢谢王总今天作客网易访谈间，谢谢王总！

　　王金海：谢谢网易汽车的网友，也谢谢网易汽车，谢谢！

　　本文来源：网易汽车 作者：吕思言 陈晗尧