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汽车行业应补全销售理念这一环

//www.workercn.cn 2015-07-27 08:01:30 来源:新京报 

  7月即将匆匆而过,时间又向年底迈进了一步,对于车企来说,离年终业绩考核也又近了一步。如果是几年前,大多数车企还是比较坦然的,更多的焦虑来自于增长多少,而今年不同,大多数车企都在为完成年初任务而绞尽脑汁。

  车市的不景气彻底打乱了汽车行业固有的节奏,首当其冲的就是销售系统,一切工作向提高销量转移。销量高低关乎企业的生存与发展,而销量也是最容易考核的,惨淡的车市最直接的反应就是销量下跌,改变也要最先从销售开始。

  中国车市已经高速发展十几年,在这股疾风的推动下,各车企的销售体系也逐渐发展并完善起来,但销售理念和销售方法还处于最初级阶段。在每年百分比高达几十的增长速度之下、在刚需释放的初期,不需要太多的销售理论支撑——以终端为例,简单的产品介绍几乎就是销售的全部。但今年车市转冷,这种简单粗暴的销售方法的效果已经明显减弱,以价格取胜的策略同样无法长久维系。如果一位消费者为了更低的价格在不同经销店间来回比较,不但付出了自己巨大的时间成本,而且也会降低经销店销售利润,同时也不利于品牌塑造。简单地说,应该让消费者认识一款车型的特点,进而得到是否适合自己、是否物有所值。做到这一点,就需要提升销售水平,而支持销售水平提升的,就是科学的理论和更多的实践经验。

  目前来看,在一段时间内,车市将维持微增长的趋势,各车企间、各车型间的竞争会更直接,更激烈。竞争拼的除了产品、品牌之外,销售的软实力也是成败的关键,而销售体系建设和销售理念的提升是增强软实力所必需的。引进先进理念是最好的解决方法,特别是合资企业有外方的依托,可以借鉴其成功的经验,经过适合国情的转化后,就可以为自身所用。另一方面,还可以借鉴其他领域的销售经验,结合企业行业特点完善和改进。

  要注意的是,新的销售理念也许不成熟,也许会出现水土不服,一定时间内销量也许会不升反降,面对压力不是所有人都能坚持下去的,这就更需要管理层的智慧和魄力。同时,新的销售理念还需要广泛而深入的培训和实施。在生存越发困难的环境之下,分出一部分精力补全基本功,是再发展的重要一环。

编辑: 高斌

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