大搜车与天猫用无人贩卖机做，凹凸租车利用线下优势做，试驾成了汽车新零售的切入口

　　《汽车商业评论》记者 刘宝华

　　昨天（3月26日），大搜车与天猫汽车联合开发运营的天猫超级试驾无人贩卖机在广州开业，率先开通 "超级试驾"服务。

　　缺乏想象力的是果然出现了无人贩卖机，意外的是喧嚣了许久的"汽车新零售"是从试驾环节开刀。

　　用户在手机淘宝上进入"超级试驾"页面，选择试驾车型，并可进行人脸信息采集。在预约试驾成功后，用户前往天猫超级试驾无人贩卖机大楼识别人脸信息后就可以取走试驾车型，进行为期3天的深度试驾。

　　想想也顺理成章，在言必称"用户体验"的时代，试驾是购买前决定性的体验，而汽车行业对产品试驾，尤其是大范围开展深度试驾一直没有好的解决方案。

　　目前的试驾主要有厂家组织的媒体试驾和4S店日常的到店试驾两种，前者无法让潜在消费者直接体验，后者消费者付出的时间成本高、试驾时间短，很难做到深度体验。

　　无独有偶，这段时间，P2P共享租车平台凹凸租车的APP页面上不光有租车信息，还出现了一条"200元2天试驾上汽大通D90"的推荐信息。

　　2天200元，对上汽大通D90这种中大型7座SUV来说，价格是普通租车的1/3左右。显然这是一场营销推广活动，目的不是租车，而是试驾。

　　凹凸租车称活动从3月12日在北京、上海、广州3城市启动，将持续40至60天，前2周的效果是：每天曝光人次（打开活动页面的人次）超过20万，报名人数超过5000人，收获问卷调研超过5000份，完成试驾300多例，目前活动还在进行中。

　　通过P2P租车公司开展试驾是另一种尝试，与大搜车和天猫汽车合作的无人模式恰恰相反，有工作人员上门送车、取车，2天的试驾时间也足够长。

　　"我们其实可以做到不收费，但和上汽大通商量下来还是要有点门槛，主要是筛掉一些没有需求只想蹭便宜的用户，100元一天涵盖所有费用，对真正想了解这款车的用户来说是很超值的。"凹凸租车首席营销官薛兆旼接受《汽车商业评论》采访时说。

　　200元的门槛挤出无效泡沫，让真实潜客含量更高。试驾用户信息会进入上汽大通数据库，由4S店进一步服务。

　　这些信息对主机厂和4S店来说具有很大价值。调研显示购车决策期一般为2～3个月，这段时间内消费者会不断思考和比较，汽车厂商和经销商的机会在于能不能提前接触到在决策期的潜客。

　　如果能接触到，经销商就可以实施针对性的营销和服务，成交率会大幅提升。凹凸租车的大通D90试驾对后者有两个价值：一是让潜在消费者接触和体验产品，二是让经销商高效获客。

　　活动推出的时间也是经过充分考虑的：4月5、6、7日三天是清明小长假，活动从近一个月前的3月12日开始，持续40～60天。

　　"凹凸租车注册用户500多万，平时月活跃用户占30%，这段时间活跃用户明显高很多，因为清明长假的刚需出现了，每年都是这样的规律。"薛兆旼说。

　　提到试驾，每个人都会想起滴滴。出行寡头滴滴也尝试过试驾，为什么没能做起来？

　　《汽车商业评论》了解到，滴滴内部给出过两个原因。

　　一是滴滴没有强大的线下运营团队。"滴滴只有线上流量，没有线下取车送车做服务的人员，这不是一个流量运营的生意，是一个线下服务的生意，看上去很简单送个车就行了，其实中间出险、维修、保养、理赔、双方对接是巨大的线下成本，他们没有这块业务也没有团队，只是个典型的线上流量分发平台。"

　　二是滴滴做试驾的时间点。"当时已经和快的合并了，投资人最大的诉求不是业务扩张而是盈利。滴滴当时采用事业部制，要求3个月能盈利就做，不能盈利就砍掉。这对要建立线下运营团队、先投入再产出的打法来说是很难生存的。"

　　凹凸租车有数百人的运营服务团队，为用户提供取送车等线下服务，这是凹凸与其他租车公司、与滴滴最大的区别，也正是这种重资产提供了更好的用户体验。

　　这种趋势从互联网企业转型互联网+、O2O进入落地竞争就已经非常明显，以前被互联网企业避之不及的线下重资产反而成为竞争优势，例如拥有线下团队的美团入侵打车业务易如反掌，而只有线上流量优势的滴滴想做外卖业务则困难重重。

　　回到汽车业，凹凸租车、大搜车与天猫相隔2周先后启动的两种试驾模式，终于为喧嚣已久的"汽车新零售"打开一道门缝。

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